Preisverhandlung erfolgreich meistern

Einkäufer sind darauf geschult, Sie auflaufen zu lassen. Eine unkluge Kommunikation verbaut Ihnen daher von vornherein die Chance, Preise in Ihrem Sinne zu verhandeln.

Die Preisverhandlungs-Profis lassen es deswegen erst gar nicht so weit kommen. Denn sie nutzen eine Methode, mit der klug einsteigen und clever verhandeln ganz einfach wird. Am Schluss bekommt jeder, was er will. Plus das Gefühl, erfolgreicher in der Verhandlung gewesen zu sein.

Unsere Rhetorik-Experten präsentieren Ihnen diese Methode hier – gültig für alle Verhandlungen von Einkaufspreisverhandlungen hin zu privaten Preisverhandlungen für den Haus- oder Auto-Kauf.

Grundsätzliches: Was Sie in jeder Verhandlung unbedingt beachten sollten

Zwei simple Ratschläge, die aber die wenigsten Verhandler beachten – und deshalb meist in der Preisverhandlung scheitern:

1. Streben Sie für jedes Zugeständnis eine Gegenleistung an: Verhandeln ist ein gegenseitiges Geben und Nehmen: z. B. ein kürzeres Zahlungsziel, garantierte Abnahme-Mengen etc. Bieten Sie dem anderen etwas an, was er braucht (so finden Sie das leicht heraus).
2. Bereiten Sie jede Preisverhandlung akribisch vor. Dann werden Sie in der Verhandlung nicht auf dem falschen Fuß erwischt. Sammeln Sie vorher schriftlich alle möglichen Einwände und die passenden Gegen-Argumente. Hilfe dafür bieten unsere Rhetorik-Trainer hier.

Profi-Methode: Diese 3 Preise sollten immer den Rahmen Ihrer Preisverhandlung bilden

Eine Verhandlung ist ein Prozess mit drei Komponenten: Signal-Preis, Ziel-Preis und Schmerzgrenze. Beherrschen Sie diese Komponenten, beherrschen Sie die gesamte Verhandlung.

1. Warum der falsche Signal-Preis die gesamte Verhandlung ruiniert

Mit ihm steigen Sie in die Verhandlung ein. Er wird daher oft auch als Einstiegs- oder Eröffnungspreis bezeichnet

Um ihn dreht sich die ganze Verhandlung. Einmal genannt, wird die Verhandlung immer auf ihn reduziert. Setzen Sie ihn also klug, denn es kann nur einen ersten Preis geben. So handeln Sie diesen Anker der Verhandlung aus:

• Zeigen Sie beim Nennen des Signal-Preises immer die Bereitschaft zur Preisverhandlung. Um nicht allzu radikal zu wirken, signalisieren Sie Handlungsspielraum.
• Handeln Sie im weiteren Verhandlungs-Verlauf am besten mit dem Harvard-Konzept. Es zielt auf ein Verhandlungsende ab, das ein gutes Ergebnis mit einer guten Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern kombiniert.

2. Wie der richtige Ziel-Preis Sie besser verhandeln lässt

Jede Verhandlung, die diesen Preis nicht erzielt, war nicht erfolgreich. Punkt. Er sollte deshalb ambitioniert, aber nicht unverschämt sein. Sie sollten jederzeit vor Ihrem Verhandlungspartner oder Ihrem Chef den Preis guten Gewissens verteidigen können.

Loten Sie durch kluge Fragen aus, wie weit Ihr Verhandlungspartner zu gehen bereit ist. Folgendes hilft:

• Was braucht Ihr Verhandlungspartner?
• Was sind die Gründe, weshalb er mit dem Preis nicht runter / hoch kann? (Material-Preise, Anweisungen vom Chef, außerhalb seiner Handlungsbefugnis…)
• Was sind gute Argumente, Köder, die Ihren Verhandlungspartner umstimmen könnten?

Idealerweise senden Sie das Signal, das Ihr Ziel-Preis Ihre Schmerzgrenze, also Ihr niedrigster Preis, ist. So vermeiden Sie, dass Sie weniger rausholen als gewünscht.

3. Warum eine Schmerzgrenze für Sie persönlich so wichtig ist

Wenn Ihre Schmerzgrenze unterboten wird, brechen Sie die Verhandlungen ab. Das aber müssen Sie anschließend in Ihrem Unternehmen problemlos rechtfertigen können.

Ihre Schmerzgrenze sollte deshalb idealerweise von Anfang an die unveränderliche Grenze des ökonomisch Machbaren sein. Jedem Verantwortlichen – egal, ob in Ihrem Unternehmen oder bei Ihrem Verhandlungspartner – wird einleuchten, warum Sie nicht weitermachen können.

Ein Rhetorik-Tipp, den die Verhandlungs-Profis verinnerlicht haben:

Sie verteidigen nicht Ihre Schmerzgrenze, sondern Ihren Ziel-Preis!

Die meisten rechtfertigen Ihre Schmerzgrenze und machen sie so zum Verhandlungs-Gegenstand. Am Ende handelt man Sie unter Ihre Schmerzgrenze und für den Ziel-Preis interessiert sich niemand mehr. Merken Sie sich daher:

• Alles über der Schmerzgrenze = ein Gewinn für Sie
• Alles unter der Schmerzgrenze = ein Verlust für Sie

Natürlich bleibt Ihre Schmerzgrenze die ganze Verhandlung über unbekannt. Ihr Verhandlungspartner wird zwar versuchen, herauszufinden, wo sie in etwa liegt. Aber eine konkrete Zahl sollte er Ihnen nicht entlocken können.

Fazit

Verhandlungs-Profis bauen bereits in der Vorbereitung zur Preisverhandlung auf diese drei Säulen:

1. Ein klug gesetzter Signal-Preis, der den Verlauf der ganzen Verhandlung strukturiert.
2. Ein ambitionierter, aber nicht unverschämter Ziel-Preis, den Sie deshalb gut rechtfertigen können.
3. Eine Schmerzgrenze, die Sie nicht offenbaren und noch wichtiger: nicht zum Gegenstand der Verhandlung machen.

Zum Schluss haben unsere Rhetorik-Trainer noch zwei Tipps für den erfolgreichen Umgang mit dem Einkauf zusammengestellt, die Ihnen praktisch helfen,

• Kundenbeziehungen durch einen Perspektiv-Wechsel zu verbessern
• Ihre Kunden langfristig zu binden.

Was war Ihr heftigstes Erlebnis in Preisverhandlungen? Wie können unsere Rhetorik-Trainer Ihnen helfen? Rein damit in die Kommentare!

Bild: I-vista / pixelio.de