Einwände souverän kontern: Wie Sie durch Verkaufstraining und Einwandbehandlung kommunikativ erfolgreicher sind

„Dafür haben wir kein Geld. Unser Budget ist schon vergeben.“ Wie oft haben Sie diesen Satz schon gehört und enttäuscht das Verkaufsgespräch beendet? Dabei gibt es gar keinen Grund zu verzagen, denn der erfolgreiche Umgang mit Einwänden ist trainierbar. Für den Profi-Verkäufer sind Einwände eine motivierende Hürde, kein blockierendes Hindernis. Baber Consulting gibt Ihnen ein paar Anregungen, wie Sie Einwände spielend parieren und daraus gestärkt und erfolgreich hervorgehen können.

Guter Einwand – Warum Einwände positiv fürs Verkaufsgespräch sind

Was sind eigentlich Einwände? Sie sind konkrete Fragen, die ein Kunde im Verkaufsgespräch an Sie hat. Aber nicht, weil er nichts von Ihnen oder Ihrem Produkt hält. Im Gegenteil: Einwände entstehen aus intensiver Auseinandersetzung des Kunden mit Ihrem Produkt. Ihr Kunde hat letzte Zweifel, kleine Fragen, die er gerne ausgeräumt haben will – damit er bedenkenlos kaufen kann.

Negativ sind nur die Vorwände, die zur Verschleierung eines wahren Beweggrundes vorgeschoben werden, um Sie abzuwimmeln. Oftmals sind das unangenehme Tatsachen, wie bspw. finanzielle Engpässe, die man dem Verkäufer nicht auf die Nase binden möchte. Versuchen Sie durch offene Fragen und freundliche Anteilnahme die Vorwände beiseitezuschieben und hinter den eigentlichen Grund zu kommen.

Aber verzagen Sie nicht, wenn es nicht klappt. Sobald der Kunde einen Vorwand vorschützt, betreten Sie durch Nachforschung sensibles Terrain. Da empfiehlt es sich eher, vom „wunden Punkt“ abzulenken und den Kunden durch ein anderes Argument doch noch vom Kauf zu überzeugen.

Die Rhetorik des Verkaufs: Aus Einwänden Sales-Erfolge ziehen

Es gibt zahlreiche Gründe, woher Einwände rühren können. Grundsätzlich könnte der Kunde kein Interesse an einem Verkaufsgespräch oder an einer Zusammenarbeit haben. Dann ist der rhetorisch geschulte Verkäufer gut beraten, kurz und knapp die Vorzüge eines Sales-Gespräches oder einer Kooperation darzulegen.

Sachliche Argumente überzeugen: Offenbaren Sie Ihrem Kunden den Nutzen einer Kooperation. Wecken oder erschaffen Sie den Nutzen für den Kunden. Menschen kaufen u. A. das, was ihnen nützlich erscheint. Einen consumer’s benefit – den Käufernutzen – im Kopf des Kunden entstehen zu lassen, ist die Aufgabe des Verkäufers, nicht des Produktes.

Zuletzt können Sie auch schlicht zur falschen Zeit am falschen Ort sein. Ob Sie den richtigen Augenblick für ein Verkaufsgespräch getroffen haben, hängt leider oft vom Zufall ab. Wichtig ist deshalb, dass Sie immer ein gutes Verhältnis zum Kunden bewahren – denn morgen ist auch noch ein Verkaufstag. Widersprechen Sie daher nicht dem Kunden, sondern machen Sie ihm höflich indirekt klar, dass er falsch liegt.

Wenn Sie dem Kunden auf eine offene und lockere Art die Vorzüge Ihres Produktes darzulegen, werden Sie mehr Erfolg haben, als wenn Sie ihn wie ein Schulmeister belehren. Auch wenn der Dialog mit manchem Klienten äußerst strapaziös ist: Niemals persönlich angreifen. Das Wichtigste ist und bleibt die gute Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer.

Verkaufsschulung, Rhetoriktraining, Sales Coaching… Erfolg ist erlernbar

Selbstverständlich ist die Erfahrung das wertvollste Gut des Verkäufers. Aber Techniken, Anregungen und professionelle Beratung werden Sie nicht nur rasch auf die Erfolgsspur weisen, sondern Ihre Fähigkeiten perfektionieren. Regelmäßige Teilnahme an Verkaufsseminaren oder Rhetorik-Trainings ist dafür ideal.

Dort können Sie vom ausgebildeten Rhetorik-Trainer lernen, wie sie den Kunden am ehesten dazu bringen, seine Einwände selbst zu widerlegen. In Rollenspielen wird ein Verkaufscoach Sie einführen, wie Sie durch geschickte Gesprächsführung herausfinden, ob der Kunde tatsächlich einen Einwand hat oder einen Vorwand vorschützt. Ein Rhetorik-Seminar kann Ihnen helfen, wie Sie durch offene Fragen ein Verkaufsgespräch steuern, durch gezielte Fragen zu den Beweggründen Ihres Kunden kommen und durch einfühlsame Fragen die Bedingungen des Klienten für seine Zustimmung herausfinden.

Die Methoden des erfolgreichen Verkaufens

Grundsätzlich empfiehlt sich eine sorgfältige Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch: Welchen Nutzen könnte mein Kunde brauchen? Wie kann mein Produkt dazu beitragen, dass mein Kunde zukünftig mehr Erfolg hat? Welche Einwände könnten ihn umtreiben?

Eine gewissenhafte Vorbereitung gibt Ihnen Scherheit, alles Nötige vorbereitet zu haben, und signalisiert Ihrem Kunden ein ehrliches Interesse an seinem Anliegen. Im folgenden möchte Baber Consulting – die Beratungsagentur aus Stuttgart für Rhetorik, Verkauf und Kommunikation – Ihnen eine Technik an die Hand geben, mit der Sie einem Einwand gekonnt begegnen können. Zur Verdeutlichung haben wir ein Beispiel angefügt.

  • Erfassen Sie den Kundeneinwand genau, indem Sie Ihrem Klienten aktiv zu hören und ihn aussprechen lassen. Stellen Sie währenddessen Fragen bzw. fassen Sie den Einwand am Ende nochmal in eigenen Worten zusammen.
  • Geben Sie währenddessen und anschließend dem Kunden ein Signal der Bestätigung, damit er erkennt: Sie nehmen den Einwand ernst. 
  • Sofern passend: Versuchen Sie durch sachliche Argumentation den Einwand zu widerlegen und dadurch den Kunden vom Kauf zu überzeugen.
  • Wenn sich die Gelegenheit ergibt, sollten Sie die Einwandbehandlung mit einer zielführenden Gegenfrage oder Gegenaufforderung beenden.

Ein Beispiel für Einwandbehandlungen

Ihr Kunde sagt:

„Schicken Sie uns Ihre Unterlagen zu. Wir melden uns dann wieder bei Ihnen.“

Glauben Sie, dass er sich wieder melden wird? Vermutlich nicht. Was tun?

  • „Es ist immer gut, sich umfassend zu informieren, Frau / Herr x.“
  • Sie können gerne von uns Unterlagen erhalten. Wir haben umfangreiches Informationsmaterial.“
  • „Was genau interessiert Sie denn?“

Wichtig ist in dieser Gesprächsphase, sich nicht abwimmeln zu lassen und das Gespräch am Laufen zu halten. Dies geschieht am einfachsten mit einer Frage am Ende der Einwandbehandlung. Dann liegt der Ball wieder in der Hälfte Ihres Kunden.

Haben Sie noch einen Einwand? Dann lassen Sie hören! Wir sind mit unserer langjährigen Erfahrung und praxisorientierten Expertise gern für Sie da.

 

Foto: Peter Smola / pixelio.de



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