3 Wege, wie Sie Hirn und Herz gewinnen – Überzeugen einfach gemacht

Wenn Epikur Recht hatte, dann sind wir die glücklichsten Menschen der Weltgeschichte. Der griechische Philosoph sah einen Freund nämlich als das größte Glück des Lebens an. Und wir haben gleich 342 davon.

342?!

Na ja, zumindest wenn wir’s wörtlich nehmen: Denn der deutsche Facebook-Nutzer hat durchschnittlich 342 „Freunde“, wie eine Netz-Studie ergab. Natürlich bedeutet für kaum jemanden das Wort „Freund“ auf Facebook dasselbe wie in der realen Welt. Daher ist uns klar, dass die angeblichen Freunde im Sozialen Netzwerk eher als „(gute) Bekannte“ bezeichnet werden können. Aber das wäre längst nicht so erfolgreich wie „Freund“:

Hinter diesem Bedeutungswandel des Wortes steckt bedeutend mehr – nämlich die drei unwiderstehlichen Wege ins Herz der Menschen, die die Facebook-Macher geschickt genutzt haben. Denn damit wird Überzeugen einfach gemacht. Baber Consulting zeigt Ihnen, wie sie funktionieren und noch viel wichtiger: Wie Sie diese Wege für Ihre eigenen rhetorischen Überzeugungsversuche nutzen können.

1. Weg der Überzeugung: So eindeutig wie möglich formulieren

Es gibt wahrscheinlich Dutzende von Wörtern, mit denen Mark Zuckerberg die Kontakte eines Facebook-Users hätte bezeichnen können. Aber ihm war klar: Wenn Facebook Menschen wirklich zusammenbringen will, dann braucht es ein Wort, dass diese „Mission“ klipp und klar kommuniziert. Und zwar so, dass es in der Flut an Reizen, mit der uns das Internet bombardiert, nicht untergeht. Und welches Wort drückt klarer die enge Verbindung zwischen Menschen aus als „Freund“?

Rhetorik-Tipp: Vermeiden Sie daher jedwede Form von Mehrdeutigkeit. Denn alles, was nicht eindeutig ist, lässt Missverständnisse aufkommen. Ganz egal in welcher Form Sie kommunizieren: Missverständnisse können Sie sich in einer Welt nicht leisten, in der die Aufmerksamkeitsspanne der Leute bei gerade mal 8 Sekunden liegen kann.

Machen Sie deshalb Eindeutigkeit zu Ihrem kommunikativen Leitspruch:

„Alles, was nicht auf Anhieb verständlich und eingängig ist, hat verloren.“

Denn Mehrdeutigkeit kann Sie noch schlimmer treffen als „nur“ nicht verstanden zu werden: Sie lässt auch Zweifel an Ihrer Glaubwürdigkeit und Kompetenz aufkommen. Und die sind die Basis all Ihrer Überzeugungskraft.

2. Weg der Überzeugung: So emotional wie möglich formulieren

Kennen Sie ein schöneres Gefühl als Liebe? Diesen Trumpf spielt Facebook aus, wenn es Ihre Kontakte als „Freunde“ bezeichnet. Denn es gibt kein anderes Wort, das einen Menschen beschreibt, der uns nähersteht und weder ein Familienmitglied noch Ehepartner ist. Uns zumindest fällt keins ein. Ihnen? Schön, aber warum sollen Sie sich in Ihrem rhetorischen Werk – egal ob Rede oder Vortrag, Präsentation, Brief, Pressemitteilung etc. – auf Emotionen stützen? Weil die Idee vom Menschen als rationales Wesen ein Mythos ist:

„Die grundlegenden Antriebskräfte des Menschen sind seine Emotionen“

Wir streben grundsätzlich nach der Befriedigung emotionaler Bedürfnisse. Klar, die Vernunft spielt eine wichtige Rolle: Sie legitimiert unsere (emotionale) Entscheidung mit rationalen Gründen. Überzeugen diese logischen Gründe uns nicht, z. B. ein bestimmtes Produkt zu kaufen, dann befinden wir uns im Zwiespalt – und lassen uns (wahrscheinlich) nicht überzeugen:

„Wenn eine Person der Meinung ist, dass sie die für die Zielerreichung erforderlichen Handlungen […] nicht bewältigen kann oder sie das ins Auge gefasste Ziel für nicht bes. wünschenswert hält, wird sie nicht motiviert sein, das Ziel auch wirklich anzustreben.“

Gerade für Sie als rhetorisch Kommunizierenden ist das unendlich wichtig: Bauen Sie deshalb die Emotionen in Ihre Überzeugungsarbeit mit ein! Tun Sie’s nicht, werden Sie kaum jemanden überzeugen. Schließlich sollten Sie immer daran denken, dass Menschen nicht nur Rationales hören wollen, sondern – wie bei einer guten Geschichte – auch unterhalten und mitgerissen werden möchten.

Rhetorik-Tipp: Erwecken Sie also immer wieder emotionale Bedürfnisse, wie

• die Motivation, etwas zu erreichen
• die Motivation, etwas zu vermeiden
• das Gefühl, sich mit einer Sache oder Person identifizieren zu können
• das Gefühl, zu einer Gruppe zu gehören.

Überlegen Sie mal kurz, wie diese vier Punkte auf die Facebook-Freunde passen. Ziemlich gut, oder?

Schließlich zeigen diese Gedanken ein zugrunde liegendes Prinzip. Richten Sie Ihre Rhetorik an den Bedürfnissen der Menschen aus, die Sie überzeugen wollen. Deshalb ist das Wort „Freund“ bei Facebook auch so erfolgreich:

3. Weg der Überzeugung: Den (true) benefit herausstellen

Hinter jedem Kauf, jedem Wort, jeder Entscheidung steht ein ganz besonderer Nutzen, der uns motiviert. Hiermit ist ein Grund gemeint, warum jemand etwas kauft und sich überzeugen lässt. Bei Facebook beispielsweise ist’s die Wärme der Gemeinschaft, die uns mit ihrer Liebe an einer größeren Sache teilhaben lässt. Zumindest ist das die Idee hinter den „Freunden“.

Mit Ihrer Wortwahl liefern Sie (sprachliche) Anreize, mit denen Sie Bedürfnisse aktivieren und zu einem Verhalten motivieren können. Ihr grundlegendes Ziel sollte es sein, die Bedürfnisse der Leute zu

• prägen
• formen
• konkretisieren.

Womit wir wieder bei den Gefühlen sind. Denn was ist ein Bedürfnis anderes als

„das mit dem Streben nach Beseitigung eines Mangels verbundene Gefühl“

Ganz besonders tritt die Gefühlsnatur von Bedürfnissen in zwei Bereichen auf, die Sie versuchen sollten, zu betonen:

1. die Dringlichkeit, ein Bedürfnis zu befriedigen
2. die Knappheit der Güter, die zur Befriedigung führen können

Wie verhält sich das jetzt bei den Facebook-Freunden, fragen Sie sich vielleicht. Sind diese nicht gerade inflationär vorhanden, weil grundsätzlich jeder als „Freund“ bezeichnet wird? Stimmt. Dennoch können wir die beiden Punkte anwenden:

1. Dringlichkeit ist klar: Wir sehnen uns nach Freunden, mit denen wir uns austauschen, Spaß haben und die uns Halt geben können. Wir sind eben soziale Wesen und Facebook bedient unsere Bedürfnisse nach (sozialer) Anerkennung und Selbstentfaltung.
2. Facebook dreht mit seiner Inflation von „Freunden“ den Spieß um: Statt Knappheit haben Sie eine Masse an Freunden und können sich glücklich schätzen, so beliebt zu sein. Anders: Noch nie war’s so leicht, so viele Freunde zu haben.

Falls Sie einwenden, dass die Wichtigkeit jedes Facebook-Freundes abnimmt mit jedem neuen, der hinzukommt: stimmt auch. Und irgendwie auch wieder nicht. Denn wir freuen uns jedes Mal diebisch über unsere –zig Likes und Shares. Und die vergibt die Community aufgrund der schieren Masse an „Angeboten“ nur selten. Daraus erwächst also wieder die Knappheit der Güter…

Die rhetorische Situation analysieren – mit diesen Fragen

Insgesamt greift bei jeder rhetorischen Handlung die Regel des erfahrenen Rhetorikers:

„Analysiere jedes Mal wieder aufs Neue Deine rhetorische Situation.“

Das bedeutet: Sie sollten immer wieder dieselben Fragen stellen, bevor Sie beginnen, ein rhetorisches Werk auszuarbeiten:

• Wer ist mein Publikum? Was sind seine Bedürfnisse?
• Was ist mein Thema / Produkt?
• Wann wird rhetorisch kommuniziert?
• Wer redet bzw. verkauft hier?
• Wo geschieht das? In welchem Medium?

Versuchen Sie immer in jedem rhetorischen Text ein wahres Bedürfnis zu befriedigen. Dann wird man Ihnen zuhören bis zum Ende und wenn Sie gut argumentieren, dann überzeugen Sie auch, denn:

„Menschen wollen keine Güter, Fakten oder Techniken. Sie wollen befriedigende Erlebnisse.“

Selbst eine Schrottkarre können Sie dann verkaufen: eben als Ersatzteil-Lager für Hobby-Bastler. Denn Hobby-Bastler suchen kein fahrendes Auto, sondern nur einen Teil der alten Karre für Ihr eigentliches Prunkstück. Einwände sind eine große Hilfe für Sie, um (wahre) Bedürfnisse zu finden. Entkräften Sie den Einwand mit sachbezogenen Argumenten und machen Sie aus dem Negativen einen echten Vorteil.

Fazit

Worte wandeln sich und aus den Veränderungen können wir sehr interessante Rückschlüsse ziehen: Was ist einer Gesellschaft wichtig? Welche Werte vertritt sie? Was hat sich verändert im Vergleich zu früheren Zeiten? Facebook und viele andere Unternehmen beweisen tagtäglich, dass das keineswegs nutzlose, abstrakte Überlegungen sind.

Aus diesem Wandel des Wortes sollten Sie drei wichtige Rhetorik-Tipps mitnehmen, die grundsätzlich funktionieren:

1. Seien Sie in Ihrer Wortwahl und Zielsetzung so eindeutig wie möglich. Missverständnisse können Sie sich ebenso wenig leisten wie Unklarheit über die Meinung, die Sie vertreten.
2. Seien Sie so emotional wie möglich – das heißt: insoweit die Umstände es zulassen. Wenn die Gefühle, die Sie wecken, angemessen sind, dann haben Sie die Leute auf Ihrer Seite, denn Emotionen sind die wahren Triebkräfte hinter unseren Entscheidungen.
3. Bieten Sie den Leuten immer einen (wahren) Nutzen: Warum sollte man Ihnen sonst seine kostbare Zeit schenken? Warum sollte man Ihren Text lesen oder Ihr Produkt kaufen? Erforschen Sie die Welt menschlicher Bedürfnisse. Die stecken hinter allem – auch hinter trockenen Quartalszahlen.

Nehmen Sie Facebook zum Vorbild: Indem der Begriff „Freund“ aus unserer analogen Alltagswelt in das Soziale Netzwerk gesetzt wurde, macht Facebook sich all die positiven Konnotationen und Motivationen zunutze, die hinter dem Wort „Freund“ stecken:

• unsere Wünsche nach sozialer Anerkennung
• unsere Sehnsüchte nach Liebe und Seelenverwandten
• unser Ziel, uns selbst zu verwirklichen.

Kurz: Es befriedigt unsere menschlichsten Bedürfnisse. Es dringt in unser Herz ein. Und das alles nur mit einem einzigen Wort.

Fallen Ihnen ähnliche Wort-Wandlungen ein wie der Facebook-„Freund“? Schreiben Sie uns! Unsere Rhetorik-Experten untersuchen dann gern für Sie das Wort auf sein rhetorisches Potential.

Foto: Alexandra H. / pixelio.de