Erfolgreich Verkaufen – das wichtigste Prinzip erfolgreicher Verkäufer

Die meisten Verkäufer vergessen das wichtigste Prinzip, wenn sie erfolgreich verkaufen wollen. Dabei führt dieses Prinzip nicht nur zum sicheren Verkaufserfolg, sondern es schenkt dem smarten Verkäufer von heute das Wertvollste, was er haben kann, wenn er sich stabile Verkaufszahlen wünscht: Nämlich eine gute Beziehung zum Kunden.

Nur ein zufriedener Kunde wird sich gern an Sie erinnern, wird Sie weiterempfehlen und Ihnen erneut die Tür öffnen, wenn Sie wieder etwas verkaufen wollen. Nur, wie stellen Sie die gute Beziehung her? Mithilfe des wichtigsten Prinzips des modernen Verkaufens:

„Verkaufen Sie immer so, als wären Sie der Käufer.“

Es geht hier um ein Prinzip, das so typisch menschlich ist – und deshalb so erfolgreich: das psychologische Prinzip der Reziprozität. Oder anders gesagt:

Wie Du mir, so ich Dir.

Beziehungsweise:

Ich gebe, damit Du gibst.

Wie die Top-Verkäufer von heute sich das Prinzip der Reziprozität zunutze machen und welche Verkaufstipps dabei für Sie rausspringen, das erfahren Sie, wenn Sie weiterlesen…

Warum jeder gute Verkäufer die Reziprozität nutzt

Was genau ist denn nun Reziprozität? Eine simple Regel, die sich durch die Jahrhunderte und über die unterschiedlichen Kultur-Grenzen hinweg entwickelt hat. Der amerikanische Psychologe Robert B. Cialdini bringt sie in seinem Buch Die Psychologie des Überzeugens so auf den Punkt:

„Diese Regel besagt, dass wir uns bemühen sollten, anderen zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben.“

Diese Faustregel des sozialen Miteinanders hat sich bewährt. Denn mit reiner Nächstenliebe und Freigiebigkeit war in der Weltgeschichte leider selten viel zu holen, wohl aber mit der Idee, Gleiches mit Gleichem zu vergelten. Das bedeutet für Sie als Verkäufer konkret:

• Wollen Sie erfolgreich verkaufen, sollten Sie sich fragen, was und warum Sie selbst kaufen würden. Also: Was würden Sie als Gegenleistung erwarten?
• Wenn Sie von Ihrem Kunden etwas Wertvolles haben möchten, dann müssen Sie im Gegenzug auch etwas Wertvolles bieten. Oder kaufen Sie gern Ramsch, ohne sich zu ärgern?
• Auch negatives Verhalten, wie schmutzige Tricks oder Unhöflichkeit, kann eins zu eins zurückgezahlt werden: mit ebenso negativem Verhalten.

Allein diese Punkte würden doch schon ausreichen, um Reziprozität zu dem Verkaufsprinzip schlechthin zu machen, oder? Denn sie fußt auf gegenseitigem Respekt, der die Beziehung fördert, und kalkuliert gleichzeitig zufriedenstellend ökonomisch: Etwas Gutes gibt’s nur im Tausch mit etwas Gutem. Win-win für Sie und Ihren Kunden.

Aber die Reziprozität kann noch mehr. Nämlich die seltene Garantie geben, dass das Prinzip so gut wie immer erfolgreich ist – und welche ehrliche Verkaufsmethode kann das schon:

 „Wegen der allgemeinen Abneigung gegen diejenigen, die nehmen, ohne zu geben, tun wir oft alles Erdenkliche, um nicht als geizig, undankbar oder selbstsüchtig zu gelten. (Cialdini)“

Verkaufspraxis: Wie Sie Reziprozität im Verkaufsgespräch für Ihren Verkaufserfolg nutzen

So viel zur schönen Theorie. Kommen wir nun zur Praxis, die Sie wahrscheinlich mehr interessieren dürfte. Wie können Sie die Gegenseitigkeit erfolgreich nutzen?

1. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Das Institut zur Zukunft der Arbeit hat eine Studie unter Angestellten durchgeführt und kam zu einem erstaunlichen Ergebnis:

„Für das Experiment zahlte eine kanadische Firma ihren Arbeitern einen einmaligen Bonus – und zwar unabhängig von der zuvor erbrachten Leistung. Am Tag des Geldgeschenks erhöhte sich die Produktivität der Mitarbeiter um mehr als zehn Prozent. Je länger ein Mitarbeiter schon bei der Firma beschäftigt war, desto länger entfaltete die Gratifikation eine positive Wirkung.“

Wer seine Mitarbeiter zu größerer Leistung anspornen möchte, sollte ihnen also hin und wieder etwas schenken. Ist das Ergebnis wirklich so überraschend? Natürlich nicht, wie Sie als Kenner der Reziprozität wissen. Wer etwas bekommt, das ihm wichtig und wertvoll ist, versucht sich gleichermaßen zu revanchieren. Beispielweise durch eine besonders produktive Arbeitsleistung. Denn wir fühlen uns automatisch verpflichtet, etwas zurückzuschenken, wenn wir ein Geschenk erhalten. Können wir die Gabe mit einer Leistung ähnlichen Wertes begleichen, dann fühlen wir uns wohl und mit uns selbst im Reinen.

2. Nicht auf das Geschenk, sondern auf dessen Wert kommt es an

Machen Sie sich das als Verkäufer zunutze! Denn das Verteilen von „Geschenken“ geht weit über die üblichen Give-aways hinaus. Wichtig dabei ist nur, dass Sie etwas geben, was in den Augen Ihres Kunden einen ähnlichen Wert hat wie das, was er Ihnen im Gegenzug geben soll.

Niemand wird wohl einen Porsche blind kaufen, nur weil er eine Gratis-Tasse bekommen hat. Wenn der Satz Winterreifen aber oben draufkommt, dann … Auf die Äquivalenz der Gaben kommt es an. Bieten Sie zum Beispiel einen kostenlosen Mehrwert – und zwar einen richtigen Mehr-Wert:

„Verschenken Sie etwas, was der Kunde nicht abschlagen kann. Überraschen Sie mit kostenlosen Informationen. Plaudern Sie kostenfrei aus dem Nähkästchen, verschicken Sie Informationen.“

Mehrwert erzielen Sie durch Ihre Kernkompetenz. Was zeichnet Sie oder Ihr Unternehmen am meisten aus? Was ist Ihre Unique Selling Proposition, die der Kunde sonst nirgendwo anders findet? Damit können Sie ihn beglücken und gleichzeitig einen positiven und kompetenten Eindruck hinterlassen. Die Leistung, die Sie Ihrem Kunden schenken, sollte nicht so leicht zu erbringen sein. Je komplexer die Leistung ist, desto wertvoller erscheint sie dem Kunden –  immerhin gibt’s die nicht an jeder Ecke im Dutzend billiger.

3. Konkret: Was für Geschenke macht der erfahrene Profi-Verkäufer?

Verkaufsprofis orientieren sich bei der Vergabe von Geschenken gewöhnlich an diesen vier bewährten Kategorien, nach denen Geschenke

• relevant (also von gewissem Nutzen)
• unerwartet (auch dahingehend, dass Sie keine Gegenleistung dafür einfordern)
• persönlich auf den Kunden zugeschnitten und
• frei von irgendwelchen Bedingungen

sein sollten. Dann schlägt Ihr Geschenk ein wie ein rosa Plüsch-Pony auf dem Geburtstag von fünfjährigen Mädels. Okay, blöder Vergleich. Nichts schlägt so ein wie ein rosa Plüsch-Pony auf einem Kindergeburtstag. Aber Sie haben das Prinzip, oder?

Auch auf die Sprache kommt es an, mit der Sie Ihre Informationen präsentieren. Auch hier gibt’s zahlreiche Sprach-Geschenke auszupacken, die die Information veredeln und zum Dienst am Kunden erheben. Wählen Sie werthaltige Formulierungen, sogenannte Hochwert-Worte. Grundsätzlich sind das Formulierungen mit positiven, wichtigen oder wertvoll klingenden Assoziationen. So wie im Abschnitt vorher: „präsentieren“ statt „darlegen“, „Sprach-Geschenke“, „veredeln“ usw.

Versuchen Sie auch herauszufinden, was Ihrem Kunden besonders am Herzen liegt. Worte aus diesem Feld sind dann seine ganz speziellen Hochwert-Worte, die einen höheren Klang, einen größeren Wert haben als für alle anderen. Ein einfaches Beispiel: „Schokolade“ hat für einen Diabetiker einen ganz anderen Wert als für einen Schokoladenliebhaber, der Tag für Tag Schoki nascht.

4. Die beliebte Verhandlungsmethode: Tür-ins-Gesicht

Gut, das klingt ein wenig nach alter Haudrauf-Verkaufsmethode. Der englische Begriff ist da um einiges präziser: rejection, then retreat – Ablehnung, daraufhin Rückzug. Sie machen ein Angebot, Ihr Kunde lehnt ab. Sie machen ihm das Zugeständnis, nicht dieses Angebot annehmen zu müssen, und Ihr Kunde wird Ihnen daraufhin wahrscheinlich das Zugeständnis machen, Ihr zweites Angebot zu akzeptieren.

Auch das ist eine uralte gesellschaftliche Praxis. Wir können nicht immer unseren Kopf durchsetzen, sondern müssen uns bisweilen mit den anderen in der Mitte treffen. Also handeln wir Zugeständnisse aus – sozialer Frieden gerettet und jeder hat was davon.

Warum ist die rejection-then-retreat-Methode so wirkungsvoll? Weil eine erfolgreiche Verhandlung beim Kunden Zufriedenheit auslöst, immerhin hat er Sie zu Zugeständnissen bewogen:

„Er hält sich stärker für den Kauf verantwortlich und ist deshalb zufriedener mit seiner Entscheidung.“

Am besten, Sie beachten dabei diese zwei Kriterien:

1. Die Verhandlung sollte nicht als plumper Trick überführbar sein. Ein bisschen Fingerspitzengefühl bei den Formulierungen braucht’s, denn schließlich haben Sie einen intelligenten Gesprächpartner – und so sollten Sie ihn auch behandeln.
2. Ihre Forderungen sollten vernünftig sein. Denken Sie an den Porsche und die Tasse von oben. Einen kostenlosen Teelöffel draufzulegen, dürfte herzlich wenig ändern.

Vielleicht können Sie statt eines Abschlusses ja wertvolle Informationen erwerben? Beispielsweise, wer im Bekanntenkreis Ihres Kunden Ihr Produkt brauchen könnte. Oder etwaige Kontaktdaten Ihres Kunden etc. Ein letzter Verkaufstipp der Reziprozität, den Profi-Verkäufer gerade in der Mode-Branche gern verwenden: das Kontrast-Prinzip.

Kontrastieren Sie Ihr erstes Angebot sinnvoll mit Ihrem Zugeständnis. Das Kleinere erweckt neben dem Großen meist mehr unsere Kauf-Neigung als umgekehrt. Verkaufen Sie also zuerst den Anzug für 500 €, bevor Sie den Gürtel für 80 € anbieten. Dass Ihr Kunde den plötzlich so günstig wirkenden Gürtel auch kauft, ist sehr wahrscheinlich.

Fazit

Reziprozität ist die beste Verkaufsmethode, um eine gesunde und effektive Basis für Ihr nächstes Verkaufsgespräch zu legen. Verkaufen und verhandeln Sie dabei stets nach den Grundsätzen

„Ich gebe, damit Du gibst. Wie Du mir, so ich Dir.“

Übernehmen Sie immerzu auch die Rolle des Kunden und fragen Sie sich:

„Wenn ich Kunde wäre, was müsste man mir bieten, damit ich kaufe?“

Bieten Sie Ihrem Kunden einen konkreten, einzigartigen und wertvollen Nutzen. Im wahrsten Sinne des Wortes: einen Mehr-Wert. Ein Mehrwert, der aus der Kernkompetenz Ihres Unternehmens erwächst.

Bedenken Sie bei dieser Sorte von Geschenken, dass diese am besten

• relevant
• unerwartet
• persönlich auf den Kunden zugeschnitten und
• frei von irgendwelchen Bedingungen

sein sollten, um wirklich verkaufsfördernd zu wirken.

Einen ähnlichen Effekt kann Ihre Verkaufssprache haben. Nutzen Sie Hochwert-Wörter, um Ihre Informationen als Sprach-Geschenke dem Kunden anzubieten – und dafür seinerseits eine Gegenleistung zu erhalten (wie beispielweise seine Sympathie, ein äußerst wertvolles Gut in der erfolgreichen Verkaufsrhetorik).

Auch die rejection-then-retreat-Methode hat sich als eine der Top-Verkaufstechniken bewährt: Machen Sie Zugeständnisse, kommen Sie Ihrem Kunden entgegen. Auch Sie sollten etwas geben und nicht nur nehmen, wenn Sie großen Verkaufserfolg einfahren wollen.

Zum Schluss für all die wertvolle Info da oben: Was sind Ihre besten Tipps, um besser zu verkaufen? Ganz nach der Reziprozität – belohnen Sie uns mit vielen Kommentaren!

Foto: Grace Winter / pixelio.de