Skeptiker binnen 30 Sekunden faszinieren – der Elevator Pitch

Mal angenommen, Sie stünden gerade in einem Aufzug und einer der anderen Fahrer würde Sie bitten, ihm Ihr Projekt zu erklären. Er hat allerdings nur solange Zeit, wie der Aufzug fährt – sagen wir, circa 30 bis 60 Sekunden. Könnten Sie Ihr Projekt so präzise und prägnant zusammenfassen, dass es den anderen Fahrer überzeugen und begeistern könnte? Die Präsentations-Technik, die das kann, nennt sich Elevator Pitch. Sie hilft jedem, andere von seinen Ideen, Projekten oder Unternehmen zu überzeugen. Und verankert Sie und Ihr Projekt tief im Gedächtnis Ihres potentiellen Geschäftspartners.

Unsere Rhetorik-Trainer haben hier alles Wissenswerte zum Elevator Pitch zusammengestellt. Damit brauchen Sie keine langen Präsentationen mehr, um andere für Ihr Projekt zu gewinnen.

Was ist ein Elevator Pitch? Was sind seine Inhalte?

Die Web-Definition, die Google vorschlägt, lautet:

„Ein Elevator Pitch ist ein kurzer, informativer und prägnanter Überblick einer Idee für eine Dienstleistung oder ein Produkt.“

Demnach kann der Name frei mit „Verkaufsgespräch im Aufzug“ übersetzt werden. Der Elevator Pitch geht zurück auf eine spezielle, amerikanische Verkaufspraxis und sie wurde entwickelt, um Investoren zu gewinnen. Ziel dieser Verkaufspraxis ist es, dass ein Unternehmer während einer Aufzugfahrt in den Wolkenkratzern der US-Metropolen einem potentiellen Investor seine Geschäftsidee schmackhaft macht.

Wie gehen Sie nun an eine solche Kurz-Präsentation heran? Denn Sie haben nur 30 bis 60 Sekunden Zeit, um Ihre Idee überzeugend zu vermitteln! Die Antwort ist: Sie gewinnen durch intensive Vorbereitung und kreatives Brainstorming:

Wir formulieren die Kernaussagen unseres Projekts, die am ersten geeignet sind, schnell das Interesse eines möglichst breiten Spektrums an Menschen zu wecken.

Gehen Sie daher bei der Inhalt-Suche am besten so vor:

  1. Was sind die Fakten: Worum geht’s?
  2. Was folgt aus diesen Fakten? Für Ihren Kunden, Ihren Ziel-Markt, die Branche etc.?
  3. Welche Gefühle können damit erweckt werden? Sprechen Sie unbedingt die Gefühlsseite an. Schließlich versuchen Sie Menschen zu überzeugen und keine Maschinen.
  4. Stehen höhere Werte hinter Ihrer Idee oder Ihren Schlussfolgerungen? Welche Werte spricht Ihr Produkt oder Projekt an?

Machen Sie sich dabei bewusst, dass jedes Publikum durch andere Dinge überzeugt wird. Entwickeln Sie Ihren Elevator Pitch deshalb immer kundenspezifisch und individuell. 

Informieren Sie sich detailliert über das Publikum, das Sie für Ihr Projekt gewinnen wollen.  Dadurch schaffen Sie die nötige Erfolgsgrundlage. Wie Sie zu diesem Zweck den Bedarf eines Menschen ermitteln, zeigen unsere Rhetorik-Trainer hier.

Zwei Fragen können speziell Ihnen oder Ihrem Unternehmen helfen, sich zu profilieren:

  • Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz?
  • Wodurch bleiben Sie up-to-date über die wichtigsten Entwicklungen Ihrer Branche?

Elevator-Pitch-Anleitung: Wie erschaffen Sie die überzeugende Aufzugspräsentation?

Um Ihnen ein nützliches und schnelles Gerüst für den erfolgreichen Elevator Pitch zu bieten, hat der Stuttgarter Rhetorik-Trainer Rainer Baber die FENJA-Formel entwickelt. Diese enthält fünf Kernpunkte:

  • F: Freundliche, offene Begrüßung und Ansprache des Adressaten: Damit Sie nicht nur um sich selbst kreisen, hilft die 3-Sies-sind-1-Ich-Formel: Für jedes gesagte „Ich“ sagen Sie dreimal „Sie“.
  • E: Eisbrecher, Interessen-Katalysator: Bieten Sie Ihrem Gegenüber etwas, das sein Interesse an Ihrem Projekt entfacht und ihn motiviert, weiterhin zuzuhören.
  • N: Nutzen, Visionen, Lösungen: Präsentieren Sie Ihrem Publikum einen Benefit, von dem es profitiert.
  • J: Ja-Anker: Rhetorisches Element, mit dem Sie positiv und nachhaltig in Erinnerung bleiben. Es ist zum Beispiel etwas Einprägsames, das Ihre Individualität betont und verblüfft, sodass Ihr Zuhörer Ja zu Ihrem Projekt sagt.
  • A: Aufforderung, Appell zu weiteren Schritten. Beenden Sie Ihren Elevator Pitch mit einer klaren Anweisung, was Ihr Zuhörer tun soll. Zum Beispiel können Sie Ihren Zuhörer dazu auffordern, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren.

Welche Körpersprache ist im überzeugenden Elevator Pitch empfehlenswert?

Sie präsentieren die konkreten Fakten Ihrer Idee mit Leidenschaft und ansteckender Motivation. Das vermitteln Sie unter Anderem über die richtige Körpersprache.

Diese sollte idealerweise offen und freundlich sein. Laden Sie etwa Ihren Zuhörer auch körperlich dazu ein, sich Ihrem Projekt zu öffnen. Hierbei sind offene Gesten ebenso wichtig wie eine zum Zuhörer gewandte Körperhaltung.

Bringen Sie des Weiteren in Ihre Gesten und Stimme ruhig ein wenig Leidenschaft. Immerhin brennen Sie für Ihr Projekt – das sollte Ihr Zuhörer merken. Oder würden Sie in jemanden investieren, der von der eigenen Idee gelangweilt wirkt?

Achten Sie zudem darauf, dass Ihre Körpersprache und Stimme angemessen sind. Einerseits zum Thema, das Sie vorstellen, andererseits zu der Person, der Sie es präsentieren, und zum Raum, in dem Sie reden. Konkrete Rhetorik-Tipps, wie Sie sicher und selbstbewusst auftreten, finden Sie hier.

Fazit

Ein Elevator Pitch fasst die Kerngedanken Ihres Projektes, Unternehmens oder Ihrer Idee präzise zusammen.

Er vermittelt dabei Ihren Zuhörern einen konkreten Nutzen. Ebenso transportiert er auf angemessene Weise Emotionen, sodass Ihre Zuhörer Ihr Projekt nicht nur sinnvoll, sondern auch spannend finden.

Achten Sie in allem, was Sie tun auf Angemessenheit. Die bewährtesten Rhetorik-Tipps dafür sind

  • die FENJA-Formel
  • und der rhetorische Situations-Check

Die Bedürfnisse und die Marksituationen der Kunden ändern sich ständig und jeder Zuhörer ist einzigartig. Aus diesem Grund sollten Sie Ihren Elevator Pitch ständig auf seine Effektivität und Gültigkeit hin prüfen. Passen Sie ihn immerzu den neuen Situationen an.

Dann ist er eines der wertvollsten Instrumente, das Sie besitzen, um andere von Ihrem Projekt zu überzeugen.

 

Bild: Rainer Sturm / pixelio.de