Messeerfolg ist planbar! Die besten Tipps für Verkäufer und Vertriebler auf Messen

In einer repräsentativen Umfrage im Auftrag der AUMA gaben 43% der Befragten an, Messen und Ausstellungen zur Vorbereitung ihrer Einkaufs- und Investitionsentscheidungen zu nutzen (Mehrfachnennungen möglich, Quelle: www.auma.de). Doch viele Aussteller verwechseln einen Messeauftritt mit dem Jäger- und Sammlertum, knüpfen möglichst viele Kontakte, sammeln Reports an, verteilen Massen an Werbematerial. Sie glauben damit eine erfolgreiche Messe gehabt zu haben.

Doch: Ein Messeauftritt wirkt noch nachhaltiger, wenn der Messebesucher auch nach der Messe mit für ihn nützlichen Informationen oder Informationsmaterial schnell bedient wird. Rainer Baber und Michael Kimmelmann, Messe- und Kommunikationsexperte aus Karlsruhe, geben Tipps zum erfolgreichen Messe-Auftritt.

Als oberstes Prinzip gilt: Den Kunden nicht warten lassen!

Je schneller Sie reagieren, desto größer ist Ihr Vorsprung vor den Mitbewerbern. Dies bezieht sich zum einen auf den Besucher am Stand und zum anderen vor allem auf das Nachmessegeschäft.

Seien Sie fair zu Ihrem Besucher! Händigen Sie ihm nicht unnötig viele Materialen aus, er möchte auch noch andere Stände besuchen. Das sinnlose Verteilen von Prospekten vermittelt oft den Eindruck, dass man den Kunden möglichst schnell loswerden möchte. Informationen, die er haben will, werden so ungefiltert weitergegeben.

Machen Sie es sich zur Regel:

  • Am Messestand mündliche Informationen vermitteln
  • Fragen stellen, um das Ziel des Besuchers zu erkennen
  • Wenn nötig, höchstens eine Infobroschüre mitgeben
  • Versand von spezifischen Informationen (Ziel des Besuchers) anbieten
  • Den Kontakt schriftlich aufnehmen

So sieht die optimale Messe-Standbesetzung aus

Auf der Messe wird das Unternehmen als ein Ganzes beurteilt. Jedes Mitglied der Messemannschaft muss bereit sein, vor und während der Messe sowie bei der Nacharbeit sein Bestes zu geben. Jeder Mitarbeiter sollte über folgende Punkte informiert sein:

  • Das eigene Produkt- und Leistungsangebot
  • Die Preise und die Konditionen
  • Den Wettbewerb und die Wettbewerbsangebote
  • Die Zielgruppe
  • Die Besucherstruktur der Messe
  • Wichtige Kunden und Interessenten
  • Die schriftliche Erfassung der Besucherkontakte
  • Die Standordnung und den Dienstplan
  • Die Bedeutung der Messe für die Branche
  • Den Messeplatz und das Messegelände
  • Die Besucher und Ihre Ziele
  • Das Messeziel des Unternehmens
  • Das persönliche Messeziel

Die Ziele der Messe-Kunden

Doch nicht nur die Messeaussteller verfolgen Ziele. Auch die Fachbesucher. Die Ziele, die der Fachbesucher vorrangig verfolgt, liefern dem Aussteller bei einer Messebeteiligung Anhaltspunkte für seine strategische Planung. Dies setzt sich im taktischen Bereich fort: Unternehmen sprechen von einer besucherorientierten Festlegung ihrer Ausstellerziele. Mögliche Ziele können sein:

  • Marktüberblick auch über benachbarte Fachbereiche verschaffen
  • Konjunkturelle Situation und Perspektiven abschätzen
  • Preise und Konditionen vergleichen
  • Nach bestimmten Produkten suchen
  • Neue Produkte und Anwendungsmöglichkeiten sehen
  • Trends erkennen
  • Sich über technische Funktion und Beschaffenheit bestimmter Produkte oder Anlagen orientieren
  • Informationen über Lösungen zu anstehenden Problemen einholen
  • Sich persönlich weiterbilden
  • Anregungen für die eigene Produkt- und Sortimentsgestaltung erhalten
  • Geschäftskontakte ausbauen bzw. knüpfen
  • Aufträge erteilen, Verträge abschließen
  • Kontakt mit vergleichbaren Firmen suchen

Gleichzeitig erwarten die Besucher eine freundliche und zügige Bedienung, einen angemessenen Service (z. B. Stuhl, Getränke), ein geduldiges Personal, das ihnen Interesse entgegenbringt sowie einen Nutzen aus dem Gespräch (z. B. Informationen über neue Entwicklungen). Hat der Besucher den Eindruck, dass der Verkäufer dies nicht bietet, geht er schnell zum nächsten Stand.

Wie baue ich den Kontakt zum Kunden auf?

Eine der entscheidenden Phase im Messegespräch ist die Kontaktphase. Hier entscheidet sich, ob überhaupt und welchen Verlauf das Gespräch nehmen wird. Schaffen Sie eine positive Gesprächsatmosphäre. Ein freundlicher Gruß gehört selbstverständlich dazu. Lassen Sie dem Besucher einen Moment Zeit, sich ungestört umzuschauen. Eine aufdringliche Ansprache ist kontraproduktiv und führt meist zum Rückzug des Kunden mit Formulierungen wie:

„Danke, ich schau mich nur mal um!“

Halten Sie jedoch immer Blickkontakt und lächeln Sie ihn freundlich an. Stellen Sie dem Kunden zu Beginn des Kontaktes eine offene und freundliche Frage, wie z. B.:

„Kennen Sie … bereits?“

Oder

„Interessiert Sie …?“.

Auf die üblichen Floskeln wie: „Kann ich Ihnen helfen“ sollten Sie unbedingt verzichten, da diese bei dem Besucher meist eine ablehnende Haltung hervorrufen.

Jeder Verkäufer sollte sich seinen persönlichen Gesprächsleitfaden zurechtlegen. Formulierungen, um ins Gespräch mit dem Kunden zu kommen, könnten sein:

  • „Kennen Sie unsere Produkte/Firma schon?“
  • „Darf ich Ihnen etwas zu trinken anbieten? Vielleicht einen Kaffee oder lieber etwas Kaltes?“
  • „Was kann ich für Sie tun?“
  • „Ich sehe, Sie schauen sich unsere Produkte XY an, die sind ganz neu im Sortiment, was interessiert Sie hier den genau?“
  • „Ich sehe, Sie interessieren sich für unsere Osterkollektion, die ist wirklich wunderschön und wird sich sicherlich gut verkaufen, was darf ich Ihnen dazu genauer erklären?“
  • „Ich sehe, Sie schauen sich unsere Neuheiten an, unsere Kunden profitieren sehr von unserem ständig wechselten Sortiment, da Sie so immer aktuelle Ware präsentieren können!“.

Wichtig ist, dass der Verkäufer mit diesen Fragen ins Gespräch kommt und der Kunde ihm Informationen gibt, die für den weiteren Verlauf genutzt werden können.

Wenn der Kunde auch auf eine offene Frage antwortet, dass er sich erst einmal umschauen will, sollten Sie ihn dies auch machen lassen. Wir können allerdings auch mit einer Kontrollfrage prüfen, ob es sich hierbei um einen wirklichen Einwand oder nur um einen Vorwand handelt. Zum Beispiel, wenn der Kunde sagt:

Danke, ich möchte mich nur umschauen.

Daraufhin könnte der Verkäufer antworten:

Gerne, wenn Sie Fragen haben, können Sie sich jederzeit an mich oder meine Kollegen wenden. Darf ich Ihnen während Sie sich umschauen etwas zu trinken bringen?

Oder:

Gerne, wenn Sie Fragen haben, können Sie sich jederzeit an mich oder meine Kollegen wenden. –Pause- Damit Sie sich besser orientieren können: In diesem Bereich haben wir die Neuheiten und in diesem Bereich unsere Osterkollektion, etc. Was interessiert Sie denn genau?

Kommt jetzt nochmal die Antwort, dass er sich nur umschauen will, dann will er das auch wirklich. In vielen Fällen sagt der Kunde aber nun, was ihn konkret interessiert.

Was will der Kunde wirklich?

Nach der Kontaktphase erfolgt die eingehendere Bedarfsanalyse und der gegenseitige Informationsaustausch. Während des Gesprächs ist wichtig, immer Blickkontakt zu halten und sich nicht durch das Umfeld ablenken zu lassen. Nach jeder Frage auch die Antwort des Kunden abwarten und aktiv zuhören. Hilfreich sind „W-Fragen“ (Wer, was, wie wann womit, wie viel, wo…). Zu vermeiden ist das Wort „warum“, da der Kunde sich nun in der Rechtfertigung sieht. Besser: „Aus welchem Grund?“ „Was hat Sie dazu veranlasst? „.

Durch Paraphrasieren macht der Verkäufer das Gespräch interessanter und der Kunde fühlt sich verstanden. Auch die Frage nach der Visitenkarte gehört zur Bedarfsermittlung, da hier viele Informationen enthalten sind und wir den Gesprächspartner auch gleich richtig mit Namen ansprechen können. Gibt der Verkäufer seine Visitenkarte und fragt den Kunden dabei nach seiner, erhält der Verkäufer auch meistens die Karte des Kunden.

Nachdem der Verkäufer den Bedarf des Kunden ermittelt hat, kann nun gezielt das für ihn passende Produkt präsentiert werden. Profi-Verkäufer konzentrieren sich dabei auf die Highlights, die dem Kunden großen Nutzen offerieren. Vermeiden Sie langatmige Erklärungen. Sie kennen vielleicht das geflügelte Wort:

„Fachidiot schlägt Kunde tot!“

Ein langes Gespräch mit einem Messekunden hat zwei Nachteile:

1. Es bleibt weniger Zeit für weitere Kontakte

2. Wenn der Kunde alles erfahren hat, gibt es keinen Grund ihn nach der Messe nochmals zu kontaktieren und zu besuchen. Beantworten Sie also dem Kunden die Frage: „Warum soll ich als Kunde mit Ihnen Geschäfte machen?“.

Der gekonnte Abschluss

Jetzt können wir dem Kunden unsere Produkte weiter anbieten und verkaufen. Über Sortimente oder Produktpakete kann der Umsatz pro Auftrag/Kunde gesteigert werden. Wichtig ist es, den Kunden über den kompletten Stand zu führen. Dies wird nicht immer möglich sein, sollte zumindest vom Verkäufer angestrebt werden.

Wenn der Kunde „müde“ wird können wir ihm noch etwas zu trinken anbieten oder ihn noch einmal in ein Gespräch verwickeln. Am besten durch Fragen über sein Geschäft, wie denn z. B. das Weihnachtsgeschäft war oder was er denn sonst für Produktgruppen in seinem Geschäft verkauft.

Bei der Verabschiedung ist es wichtig, dass wir dem Kunden in positiver Erinnerung bleiben. Dies geschieht in Form von Give aways und durch eine angenehme Verabschiedung. Hier ist es wichtig, den Kunden noch einmal beim Namen zu nennen, sich zu bedanken und ihm noch einen schönen Messetag und einen guten Heimweg zu wünschen. Wenn Sie Produkte direkt auf der Messe verkaufen, können Sie den Kunden auch zum Abschluss des Gesprächs bitten, Ihnen ein Foto von seinem Geschäft mit Ihren Produkten zu schicken. Dies zeigt Interesse und vermittelt ein gutes Gefühl. Eine weitere Möglichkeit ist, mit dem Kunden über die Zukunft zu sprechen, z. B.:

„Freuen Sie sich schon auf unsere Lieferung, das Auspacken und dekorieren unserer Produkte und den Anblick Ihrer Kunden, wenn diese unsere Ware in Ihrem Geschäft sehen bzw. kaufen.“, „Sie werden viel Spaß mit unserem Sortiment haben.“ oder „Sie werden mit unseren Produkten tolle Umsätze generieren.“

Der Kunde soll sich wirklich wie ein Kind auf Weihnachten freuen und die Produkte am liebsten gleich mitnehmen wollen.

Achten Sie auch darauf in der Endphase des Gesprächs die Punkte zusammenzufassen, die eine weitere Zusammenarbeit ermöglichen, beispielsweise einen Anruf oder Besuch des Außendienstes anzukündigen oder gleich zu vereinbaren. Dies hängt selbstverständlich von der Branche und den Produkten ab.

Wenn Sie diese Punkte regelmäßig trainieren und angewendeen, ist Ihr Erfolg auf der Messe zum Greifen nah. Eine gute Messe-Vorbereitung und ein gezieltes Follow-up-Marketing runden das Ganze ab und verhelfen zu einem überdurchschnittlichen Messe-Ergebnis! Trainieren Sie Ihr Messeteam, damit die Potenziale genutzt werden können. Fundierte Beratung bekommen Sie bei uns – kontaktieren Sie uns!

 

Ein Co-Beitrag von Rainer Baber und Michael Kimmelmann, Messe- und Marketingexperte aus Karlsruhe.

Foto: Rainer Sturm  / pixelio.de



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