Warum Sie vermutlich auf die falsche Art und Weise argumentieren

11:30 Uhr, Meeting mit dem Chef. Thema: Wer übernimmt die Leitung des neuen Projekts? Sie wissen, dass Sie wie geschaffen dafür sind, denn es ist Ihr Thema. Und trotzdem: Kollege Peters kriegt den Job. Weil er besser ist? Nein, weil er besser argumentieren konnte als Sie. Aber das können Sie ändern: Mit Hilfe der Rhetoriker von Baber Consulting, die Ihnen Ratschläge zur glaubhaften Argumentation liefern.

Vor Rhetoriktrainings oder Verkaufskursen: Was ist überhaupt ein Argument?

Ganz grundlegend: Argumente sind das Instrument der Überzeugung. Ohne Argumente werden Sie es nie schaffen, jemanden von irgendetwas zu überzeugen. Ein Argument ist die Darlegung einer Sache, also ein Beweis. Wer argumentiert, verhandelt eine Sache. Es geht dabei nicht um allgemeine Wahrheiten – für die interessiert sich nur der Philosoph –, sondern darum, Ihre Sache glaubwürdig darzustellen. Darum können wir einer alten Definition folgen und sagen:

„Ein Argument ist ein einleuchtender Gedanke zum Zweck, Glaubwürdigkeit zu erzeugen“ – und zwar Glaubwürdigkeit für Ihr Anliegen.

Verkauf, Präsentation, Kommunikation: Natürlich kümmert es Sie, was die Leute denken!

Um es einmal banal zu sagen: Glaubwürdig ist das, was die Leute glauben. Was sich nicht gerade nach einer Nobelpreis-würdigen Idee anhört, birgt in sich aber eine essentielle Wahrheit: Das, was Sie sagen, muss sich am Erfahrungshorizont Ihres Publikums orientieren. Ihre Argumente mögen noch so wahr, noch so logisch sein, sie werden immer ungehört bleiben, wenn sie nicht ein wenig mit den allgemeinen Ansichten der Zuhörerschaft über die Welt korrespondieren.

Oder warum glauben Sie, wurde Galileo Galilei seinerzeit ausgelacht und verhöhnt, als er sagte, die Welt sei eine Kugel und keine Scheibe? Es ist zwar wahr, aber eben nicht glaubhaft für die frühneuzeitlichen Menschen gewesen, da es nicht ihren Wissenshorizont gepasst hat.

Die allgemeinen Ansichten der Gesellschaft sind der Ausgangspunkt Ihrer Argumentation. Sie knüpfen daran an, wenn Sie beginnen, ein Argument zu entwickeln. Für Sie als rhetorisch Kommunizierenden bedeutet das: Bringen Sie möglichst viel über Ihr Publikum in Erfahrung, was es denkt, woran es glaubt, was seine Überzeugungen und Werte sind. Das gilt übrigens auch beim Chef: Ist er ein prinzipientreuer Ordnungsmensch, sollten Sie Ihre Vorzüge, die Sie in den Ring werfen, an diesen Ansichten ausrichten.

Warum Adam und Eva keine guten Verkäufer sind

Eine weitere Maxime, die Rhetorik-Coaches und Verkaufstrainer gern betonen, lautet: Sich an allgemeinen Ansichten zu orientieren heißt auch, nur das Nötige zu sagen. Beim Argumentieren können Sie auf offensichtliche Sachverhalte verzichten. Wer im Verkaufsgespräch oder bei Präsentationen bei Adam und Eva ausholt, langweilt sein Publikum, auch wenn die Argumente noch so gut, noch so subtil entfaltet sind.

Ein simples Beispiel: Wie würden Sie argumentieren, dass George Clooney sterblich ist? Etwa so?

„Da alle Menschen sterblich sind und George Clooney ein Mensch ist, ist er folglich sterblich.“

Das geht effizienter:

„Herr Clooney ist ein Mensch, somit muss er irgendwann einmal sterben.“

Punkt. Dass Menschen sterblich sind, muss nicht extra erwähnt werden, weil diese Tatsache offensichtlich ist. Wenn Sie also das neue Projekt leiten wollen, sollten Sie Ihrem Chef nicht Ihre ganze Arbeitsgeschichte erzählen, sondern nur das, was relevant für das Projekt ist. Wenn Sie mit Ihrer Erfahrung zu genau diesem Thema aufwarten, dann weiß Ihr Chef auch so, dass Sie ein tüchtiger Mitarbeiter sind. Das müssen Sie dann nicht extra betonen.

Eine Methode, mehr Erfolg: Rhetorik-Trainer halten sich an das Toulmin-Schema

Zum Abschluss möchten wir Ihnen ein Schema an die Hand geben, das Sie am besten zur Grundstruktur jeder Ihrer Argumentationen machen sollten – egal ob im Verkauf oder in der Business-Präsentation. Beherzigen Sie allerdings eine Regel, die Sie in jedem Rhetorikkurs zu hören bekommen: Wenn die Lage es erfordert, lassen Sie das eine oder andere davon weg. Das Schema ist das Toulmin’sche Argumentationsmuster: Laut dem britischen Argumentationstheoretiker Toulmin besteht jede Argumentation aus

• einer gegebenen Tatsache
• einem Garanten dieser Tatsache
• einem Backing, das den Garanten stützt
• einem qualifizierenden Wort, das die Argumentation wahrscheinlich macht
• ggf. einer Ausnahmebedingung
• und letztlich einer Behauptung bzw. Schlussfolgerung.

Machen wir Ihrem Chef damit klar, dass Sie die Projektleitung verdienen:

„Ich bin sehr erfahren in diesem Thema (gegebene Tatsache), wie ich bei „Projekt 278“ unter Beweis gestellt habe (Garant). Der damalige Kunde hat das auch lobend erwähnt (Backing), wie Sie wissen. Und da kein Interessenkonflikt mit einem anderen Projekt besteht (Ausnahmebedingung), denke ich (qualifizierendes Wort), dass ich der Richtige für die Projektleitung bin (Behauptung / Schlussfolgerung).“

Gute Argumente zu finden, kann sich überdies als schwieriger herausstellen, als erwartet. Wie Sie gute Argumente finden, erfahren Sie hier.

Verkaufskurs + Rhetoriktheorie + Erfahrung = größerer Erfolg

Letztlich besteht eine überzeugende Argumentation aus drei Komponenten:

1. Kenntnis der vielen Argumentationsmodelle, die Sie anwenden können
2. aus Ihrem richtigen Gefühl, welches Modell Sie vor welchem Publikum anwenden sollten
3. aus Ihrer Erfahrung

Die ersten beiden Dinge können Sie lernen, am besten mithilfe professioneller Rhetorik-Trainer, die Sie durch Seminare oder Schulungen in das große Arsenal an Argumentationsmöglichkeiten einführen können.

Die Kommunikationsagentur Baber Consulting aus Stuttgart hat sich auf solche Rhetoriktrainings und Verkaufsberatungen spezialisiert. Mit jahrelanger Erfahrung und praktischer Expertise stehen Ihnen unsere Rhetorik-Experten mit Rat zur Seite und weisen Sie ein in die Techniken der überzeugenden Argumentation. Kontaktieren Sie uns einfach!

Foto: Man On Mission: Replica of three wise monkeys kept in a Japanese store, Nikko, Japan. (Wikimedia, Creative Commons, 1.280 × 850 Pixel.)