Kundengerecht formulieren mit dem blauen Elefanten

Verstehen Sie diesen Satz? „Der Angestellte der Agentur für Kommunikationsberatung, der am Freitag, als Sie auf dem Seminar zum Zwecke der Fortbildung waren, angerufen hat, ließ uns das Angebot zukommen, unsere Kommunikationsweisen einer Analyse zu unterziehen.“ Es gibt einfachere Methoden, das zu sagen. Die Rhetoriker von Baber Consulting stellen ein paar hilfreiche Ideen vor, wie Sie kundengerecht formulieren und damit Ihren Verkaufserfolg steigern können. Denn letztlich kommt es ja nicht nur darauf an, was man sagt, sondern auch wie man es sagt.

Assoziationen = Verständlichkeit = Verkaufserfolg

Worte können aufdecken oder verschleiern, bewegen oder beruhigen. Egal in welcher Gesprächssituation, sei es im Verkaufsgespräch oder in einer Verhandlung: Ihre Worte transportieren nicht nur Inhalt, sondern auch Emotionen. Wir verbinden – oft unbewusst – verschiedene Assoziationen, Ereignisse oder Empfindungen mit einem Wort. Was fällt Ihnen zum Beispiel zum Wort „Hund“ ein? Das Bild eines braunhaarigen Vierbeiners, der Sie hechelnd anblickt? Der dickliche Dackel, der jeden Morgen im Fahrradkörbchen der alten Frau sitzt, die an Ihrem Haus vorbeiradelt? Oder die furchteinflößende Dogge, vor der Sie als Kind immer so viel Angst hatten? Drei Assoziationen bei nur einem Wort, die unterschiedlicher nicht sein könnten. Wer wirkungsvolle Rhetorik einsetzen, also die Gedanken seiner Zuhörer steuern möchte, der sollte seine Worte daher auf die Goldwaage legen. Oder woran denken Sie gerade, doch wohl nicht an den blauen Elefanten auf Rollschuhen…?

Fachidiot schlägt Kunde tot. Oder: die angemessene Formulierung

Schön, werden Sie sagen, aber was ist mit den Leistungsbezeichnungen, die ich im Sales-Gespräch verwenden muss? Oder die Fachbegriffe, ohne die ich mich im Meeting möglicherweise als Unwissender blamiere? Selbstverständlich kommen Sie weder im Verkauf noch in der Präsentation um Fachworte herum. Vor entsprechendem Publikum sind diese Worte präzise und wertfrei. Wer sie verwendet, zeigt: Ich kenne den Fachjargon, bin also vom Fach. Aber: All das sollte mit Maß und Ziel geschehen. Niemandem – weder den Führungskräften im Meeting noch dem Kunden in der Beratung – ist geholfen, wenn der Fachidiot seine Fremdwörter-Keule auspackt und jede Verständnismöglichkeit buchstäblich totschlägt. Der rhetorisch geschulte Verkäufer weiß, wann er ein Fachwort bringen muss. Neben der langjährigen Erfahrung, die Sie haben, kann Ihnen ein Rhetorik-Training oder eine Verkaufsschulung helfen, dieses Gespür für die richtige Wortwahl zu entwickeln und damit kundengerecht formulieren zu erlernen.

Basis des Verkaufs ist Angemessenheit

In Verkauf, Präsentation, Meeting, Beratung oder Seminar: Überall ist es dasselbe, Sie müssen gehirngerecht formulieren. Warum? Weil Sie überall mit Menschen sprechen. Die Rhetorik hat hier wertvolle Hinweise parat. Der erste Schritt, quasi die Grundlage, ist, zu checken, vor welchem Publikum Sie reden: Wie alt sind die Leute, welche Erfahrung haben sie, welche Bildung, Position etc.? An diese Faktoren sollten Sie Ihre Sprache anpassen. Rhetorik-Trainer verwenden dafür die klassische Regel der Rhetorik: Das Gesagte muss für die Redesituation angemessen sein. Das gilt ebenso für eine Rede wie für ein Sales-Gespräch oder eine Verhandlung mit dem Chef über eine Gehaltserhöhung.

Gehirngerecht formulieren: Vor Führungskräften und vor Kunden

Was heißt das nun konkret, „gehirngerecht formulieren“? Zuallererst wieder: Assoziation. Da unser Gehirn die Impulse, die wir aufnehmen, sofort mit Bildern, Emotionen oder anderen Inhalten verknüpft, sollten Sie assoziativ formulieren. Haben Ihre Zuhörer positive Assoziationen mit dem, was Sie Ihnen mitteilen, wird die Chance auf Erfolg, Sympathie zu erzielen und Überzeugung hervorzurufen, erheblich steigen. Die Rhetorik nennt dies seit jeher evidentia, Anschaulichkeit. Sprechen Sie einfach in Bildern, in klaren Strukturen und eingängigen Worten.

Wir Menschen suchen hinter allem einen tieferen Sinn. Finden wir keinen, sind wir frustriert oder enttäuscht. Und dann sind sowohl Lern- als auch Überzeugungsprozess im Gehirn gestoppt. Wenn Sie Ihrer Kommunikation Sinn geben, werden Sie das Publikum bei Laune halten, weil es Ihnen folgen kann. Das bedeutet einerseits, dass Ihre Verkaufsgespräche logisch strukturiert sein sollten. Andererseits sollten Ihre Zuhörer – egal, ob diese Kunden oder Führungskräfte sind – einen Nutzen für sich selbst heraushören. Das wird Ihnen Aufmerksamkeit sichern.

Seminare zu Verkauf oder Beratung können Ihnen ebenso gut helfen, solche Muster zu erlernen und anzuwenden, wie Rhetoriktrainings oder Präsentationskurse. Das Angebot an Schulungen ist reichhaltig. Nutzen Sie es!

Kundengerecht formulieren: Der Angestellte der Kommunikationsagentur…

Erinnern Sie sich noch: „Der Angestellte der Agentur für Kommunikationsberatung, der am Freitag, als Sie auf dem Seminar zum Zwecke der Fortbildung waren, angerufen hat, ließ uns das Angebot zukommen, unsere Kommunikationsweisen einer Analyse zu unterziehen.“ Baber Consulting aus Stuttgart würden das so formulieren: „Als Sie am Freitag auf der Fortbildung waren, hat der Angestellte der Kommunikationsagentur angerufen. Er hat uns ein Angebot gemacht, unsere Kommunikation zu überprüfen.“ Irgendwie verständlicher, oder?

Hier geht’s zum besseren Verständnis: Baber Consulting steht Ihnen mit Rat und Tat zur Seite, beispielsweise bei einem offenen Seminar zu Rhetorik und Kommunikation. Kontaktieren Sie uns einfach!

Foto: Jürgen Mala / pixelio.de